درس دوازدهم
اشتراک گذاری
بازاریابی مجدد یا ریمارکتینگ(Remarketing) چیست؟ و مراحل اجرای کمپین آن
در علم بازاریابی حفظ مشتریان فعلی نسبت به جذب مشتری جدید هزینه‌های کمتری دارد و در بازار پر رقابت فعلی، توانایی جذب و نگه‌داشتن مشتریان برای کسب و کارها اهمیت بیشتری دارد. یکی از روشهای موثر بازاریابی برای جذب مشتریان، استراتژی ریمارکتینگ است.
از استراتژی بازاریابی مجدد برای دستیابی به اهداف بازاریابی مختلف مانند افزایش فروش، ایجاد آگاهی از برند و بهبود تصویر برند استفاده میشود؛ با این روش در واقع مشتریان پیشین خود را به نوعی تعقیب و آنها را به خرید مجدد ترغیب می‌کنید. در ادامه بیشتر در مورد ریمارکتینگ و مراحل اجرای کمپین آن صحبت می‌کنیم.
آنچه در این مقاله می‌خوانیم:
ریمارکتینگ یا بازاریابی مجدد چیست؟
بازاریابی مجدد یا ریمارکتینگ (Remarketing) نوعی استراتژی بازاریابی است که هدف آن برقراری ارتباط مجدد کسب و کارها با افرادی است که مشتریان واقعی هستند (حداقل یک بار قبلاً از کسب و کار آنها خرید کرده‌اند). هدف از بازاریابی مجدد یادآوری محصولات یا خدمات شما به مشتریان و تشویق آنها به بازگشت به وب‌سایت و انجام اقدام مورد نظر است.
بر اساس مدل بازاریابی AIDA در استراتژی ریمارکتینگ مخاطبان هدف تا مرحله اقدام تمام مراحل را طی کرده‌اند؛ زیرا بازاریابی مجدد مشتریان واقعی را هدف قرار می‌دهد که قبلاً حداقل یک بار از شما خرید کرده‌اند. مدل AIDA در استراتژی بازاریابی آنلاین استفاده میشود و شامل مراحل زیر است:
توجه: جلب توجه مشتری و ایجاد آگاهی در مورد محصول.
علاقه: ایجاد علاقه و کنجکاوی در مشتری با برجسته‌سازی ویژگی‌ها و مزایای محصول.
تمایل: برانگیختن میل و رغبت در مشتری و نشان دادن برتری محصول در مقایسه با رقبا.
اقدام: تشویق مشتری به اقدام و خرید از طریق call to action.
بر اساس این مدل در استراتژی ریمارکتینگ، کاربرانی که به محصول توجه، علاقه و تمایل نشان داده و نسبت به خرید محصول اقدام کرده‌اند را تقسیم‌بندی و فعالیت‌های بازاریابی را در جهت جذب این مشتریان هدایت می‌کنید تا مجدداً مدل AIDA با قدرت بیشتری فعال و مشتریان به خرید محصول ترغیب شوند.
مزایای ریمارکتینگ چیست؟
برخی از مزایای بازاریابی مجدد شامل موارد زیر است:
افزایش نرخ تبدیل(Conversion Rate): با روش بازاریابی مجدد می‌توانید مشتریانی را که قبلاً به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان داده‌اند، هدف قرار دهید. از آنجایی که این کاربران با برند شما آشنایی بیشتری دارند، احتمال تبدیل شدن آنها بیشتر است و در نتیجه این روش نرخ تبدیل بالاتری نسبت به روشهای تبلیغات سنتی دارد.
بهبود نرخ بازگشت سرمایه(ROI): بازاریابی مجدد یک استراتژی تبلیغاتی مقرون به صرفه است به دلیل اینکه مخاطبانی را هدف قرار می‌دهد که در پایین‌ترین سطح قیف فروش قرار دارند و به احتمال زیاد نرخ بازگشت سرمایه (ROI) بالاتری را خواهید داشت زیرا برای مخاطبانی که احتمال خرید آنها بیشتر است تبلیغ می‌کنید.
افزایش آگاهی از برند: طبیعی است که مردم به دلیل مشغله زیاد محصولات یا خدمات شما را فراموش کنند. ریمارکتینگ کمک می‌کند ناخودآگاه برند شما در ذهن مخاطب هدف باقی بماند و ممکن است در آینده هنگام تصمیم‌گیری برای خرید، برند شما را نیز در نظر بگیرند.
معرفی محصول جدید: وقتی به خوبی از این واقعیت آگاه هستید که مشتریان شما از وب‌سایت شما بازدید کرده‌اند، خریدی انجام داده‌اند و به کسب و کار شما علاقه عمومی نشان داده‌اند، می‌توانید از بازاریابی مجدد برای معرفی محصولات جدید که مطابق با علایق آنها هستند، استفاده کنید.
افزایش ارزش طول عمر مشتری: در بازاریابی مجدد، با یادآوری برند به مشتریان و متقاعد کردن آنها برای خرید همیشگی از شما، ارزش طول عمر مشتری را افزایش می‌دهد.
نکته
ارزش طول عمر مشتری، مقدار پولی است که کسب و کار انتظار دارد از یک مشتری در طول کل ارتباطش با آن کسب و کار بدست آورد.
تفاوت ریتارگتینگ و ریمارگتینگ
اصطلاحات بازاریابی مجدد(Remarketing) و هدف‌گیری مجدد(Retargeting) دو مفهومی هستند که در نتیجه پیشرفت‌های تکنولوژی پدید آمده و رایج شده‌اند؛ اغلب با یکدیگر اشتباه گرفته و به جای یکدیگر استفاده می‌شوند.
منبع این سردرگمی، تعریف نادرست گوگل از بازاریابی مجدد است. طبق تعریف گوگل ریمارکتینگ به معنی هدف قراردادن از طریق برچسب‌گذاری بازدیدکنندگان وب‌سایت و اپلیکیشن و تعامل با مشتریان بالقوه‌ای که قبلاً از یک وب‌سایت بازدید کرده‌اند اما خریدی انجام نداده‌اند.
این تعریف در واقع مفهوم استراتژی ریتارگتینگ است. هدف بازاریابی مجدد، تعامل مجدد با مشتریان بر اساس معاملات خرید قبلی آن‌هاست. این استراتژی بخش مهمی از مدیریت ارتباط با مشتری است. بازاریابی مجدد از ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان و حفظ مشتری پشتیبانی می‌کند و نقش فعالی در به دست آوردن مجدد مشتریان از دست رفته و فروش متقابل ایفا می‌کند.
ریتارگتینگ:
هدف‌گذاری مجدد نوعی از تبلیغات آنلاین است که کاربرانی را هدف قرار می‌دهد که قبلاً با برند شما تعامل داشته‌اند، اما مشتری برند شما نشده‌اند و شامل کاربرانی است که از وب‌سایت شما بازدید کرده‌اند، محصولاتی را به سبد خرید خود اضافه کرده‌اند یا صفحات خاصی را در سایت شما مشاهده کرده‌اند.
هدف‌گیری مجدد معمولاً شامل نشان دادن تبلیغات به این کاربران در سایر وب‌سایت‌هایی است که بازدید می‌کنند و تشویق آنها که به سایت شما بازگردند و اقدام مورد نظر را انجام دهند. ریتارگتینگ بر مشتریان بالقوه متمرکز است و فقط شامل فرآیندهای بازاریابی دیجیتال میشود.
ریمارکتینگ:
بازاریابی مجدد به یک استراتژی گسترده‌تر اشاره دارد که به معنی ارتباط با مشتریانی است که حداقل یکبار از شما خرید کرده‌اند. برای اجرای ریمارکتینگ می‌توانید از کانال‌های مختلف مانند ایمیل، پیام کوتاه یا پست مستقیم با آنها ارتباط برقرار کنید و آنها را تشویق به انجام یک اقدام دلخواه کنید. مفهوم ریمارکتینگ بر مشتریان موجود تمرکز دارد و شامل روشهای بازاریابی سنتی نیز میشود.
هر دو استراتژی بازاریابی برای ارسال پیام‌های سفارشی‌تر به مخاطب هدف و دستیابی به نرخ تبدیل بالاتر استفاده می‌شوند و بسیاری از شرکت‌ها با استفاده از این استراتژی‌ها به دنبال افزایش جذب مشتری و رشد کسب‌وکار خود هستند.
چرا باید از بازاریابی مجدد استفاده کنیم؟
وب‌سایت شما ممکن است ترافیک زیادی جذب کند، اما واقعیت این است که معمولاً میانگین نرخ تبدیل پایین است و ترافیک زیاد معادل فروش نیست. ریمارکتینگ بهترین گزینه شما برای استفاده از تمام پتانسیل‌های موجود در ترافیک سایت است.
بر اساس گزارشی که توسط eMarketer انجام شده است ۵۶ درصد از دیجیتال مارکترها، ریمارکتینگ را موثرترین راه برای افزایش بازگشت سرمایه (ROI) می‌دانند. همچنین یک مطالعه توسط شرکت Criteo انجام شده است که نشان می‌دهد، نرخ کلیک (CTR) کمپین‌های ریمارکتینگ ۱۰ برابر بیشتر از کمپین‌های تبلیغاتی نمایشی معمولی است.
انواع ریمارکتینگ چیست؟
انواع مختلفی از استراتژی‌های بازاریابی مجدد وجود دارد که کسب و کارها می‌توانند برای تعامل مجدد با مشتریانی که قبلاً با وب‌سایت‌ها یا محتوای آنلاین آنها تعامل داشته‌اند، استفاده کنند. این استراتژی‌ها بر اساس پلتفرم‌ها و کانال‌هایی که استفاده می‌کنید متفاوت است. در ادامه به چند نوع رایج ریمارکتینگ اشاره شده است:
بازاریابی مجدد داینامیک یا پویا
این نوع بازاریابی مجدد شامل ساخت تبلیغاتی است که برای کاربر خاص بر اساس سابقه جستجوی آنها طراحی شده است. بازاریابی مجدد پویا با نمایش تبلیغات شخصی‌سازی شده برای کاربران بر اساس تعاملات گذشته آنها با وب‌سایت شما، همه چیز را یک قدم جلوتر می‌برد.
به عنوان مثال، اگر کاربر محصولات خاصی را مشاهده کرده یا مواردی را به سبد خرید خود اضافه کرده است، ریمارکتینگ پویا می‌تواند تبلیغاتی را به او نشان دهد که دقیقاً محصولاتی را که به آنها علاقه نشان داده است نشان دهد.
بازاریابی مجدد ایمیلی
این روش ریمارکتینگ، کاربرانی را هدف قرار می‌دهد که آدرس ایمیل خود را در یک وب‌سایت ثبت کرده‌اند یا در یک خبرنامه عضو شده‌اند. بازاریابی مجدد ایمیلی شامل ارسال کمپین‌های ایمیلی هدفمند برای کاربرانی است که سبد خرید خود را رها کرده‌اند یا اقدامات خاصی را در وب‌سایت شما انجام داده‌اند اما خرید را کامل نکرده‌اند. هدف این ایمیل‌ها بازگرداندن مشتریان به سایت شما برای تکمیل خریدشان است.
بازاریابی مجدد نمایشی (Remarketing Lists for Search Ads)
ریمارکتینگ نمایشی RLSA شامل استفاده از تبلیغات پولی، به ویژه تبلیغات نمایشی(Display Ads)، برای دسترسی به کاربرانی است که از وب‌سایت بازدید کرده‌اند. این تبلیغات در وب‌سایت‌ها و اَپ‌های مختلف شخص ثالث نمایش داده میشود.
بازاریابی مجدد نمایشی یکی از رایج‌ترین انواع بازاریابی مجدد است. این نوع کمپین در شبکههای نمایشی مانند Google Display Network یا Microsoft Advertising اجرا میشود و به کاربرانی که قبلاً از وب‌سایت شما (یا حتی یک صفحه خاص) بازدید کرده‌اند تبلیغات را نشان می‌دهد.
برای مثال، اگر اخیراً یک لباس ورزشی را بررسی کرده‌اید، ممکن است با تبلیغاتی که آن لباس ورزشی و سایر موارد مشابه را نشان می‌دهد، مواجه شوید.
بازاریابی مجدد ویدیویی
این نوع بازاریابی مجدد کاربرانی را هدف قرار می‌دهد که ویدیویی را در یک وب‌سایت یا پلتفرم رسانه‌های اجتماعی مانند یوتیوب یا سایر شبکههای تبلیغاتی ویدیویی تماشا کرده‌اند.
بازاریابی مجدد شبکههای اجتماعی
این نوع ریمارکتینگ کاربرانی را هدف قرار می‌دهد که با محتوای رسانه‌های اجتماعی یک برند درگیر شده‌اند. پلتفرم‌های شبکههای اجتماعی مانند فیسبوک، اینستاگرام، توییتر و لینکدین خدمات ریمارکتینگ را ارائه می‌دهند.
در این روش ریمارکتینگ می‌توانید فهرست‌های مخاطبان سفارشی را بر اساس تعاملات کاربر با پروفایل رسانه‌های اجتماعی یا وب‌سایت خود ایجاد کنید و در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی مربوطه تبلیغات را برای این مخاطبان نمایش دهید.
انتخاب نوع ریمارکتینگ به اهداف تجاری شما، پلتفرم‌هایی که در آنها تبلیغ می‌کنید و رفتار و ترجیحات مخاطبان هدف شما بستگی دارد. ترکیبی از این استراتژی‌های ریمارکتینگ می‌تواند در دستیابی و تعامل مجدد با کاربران در مراحل مختلف سفر مشتری موثر باشد.
مراحل اجرای ریمارکتینگ
ایجاد یک استراتژی موثر ریمارکتینگ شامل چندین مرحله است که با کمک آن مخاطبان مناسب را با پیام‌های مرتبط هدف قرار می‌دهید و به اهداف بازاریابی خود دست می‌یابید. مراحل کلیدی برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی مجدد موفق شامل موارد زیر است:
- مشخص کردن اهداف: اهداف خود را به وضوح مشخص کنید. آیا به دنبال افزایش فروش آنلاین، ایجاد سرنخ، افزایش آگاهی از برند یا دستیابی به هدف خاص دیگری هستید؟
- شناسایی مخاطبان هدف: پرسونای مخاطبانی را که می‌خواهید هدف قرار دهید بر اساس عواملی مانند ویژگی‌های جمعیت‌شناختی، علایق آنها و غیره مشخص کنید.
- پیاده‌سازی تگ‌های ردیابی: در این مرحله شما یک قطعه کد کوچک، پیکسل تگ (Pixel Tag) را در وب‌سایت یا اپلیکیشن خود قرار می‌دهید، این کد تعاملات کاربران با سایت شما مانند صفحات بازدید شده، محصولات مشاهده شده یا محصولات اضافه شده به سبد خرید را ردیابی می‌کند. از این کوکی‌ها برای جمع‌آوری داده‌های کاربران استفاده میشود.
- ایجاد لیست مخاطبان: با استفاده از داده‌هایی که از مرحله قبل به دست آمده می‌توانید بازدیدکنندگان وب‌سایت خود را بر اساس تعاملات آنها به لیست‌های ریمارکتینگ(Remarketing List)مختلف تقسیم کنید.
- طراحی محتوای تبلیغاتی خلاقانه: بعد از تهیه لیست ریمارکتینگ تبلیغات خلاقانه‌ای ایجاد کنید که با اهداف کمپین شما همسو باشد و مناسب لیست مخاطبان شما باشد. استفاده از تصاویری جذاب، متن کپی‌رایتینگ متقاعد کننده و یک فراخوان قوی برای اقدام (CTA) را در نظر بگیرید.
- تعیین بودجه‌های پیشنهادی: تخصیص بودجه خود را تعیین کنید. ممکن است بخواهید برای مخاطبان با ارزش بالا یا بخش‌های خاصی که به تبدیل نزدیک‌تر هستند، پیشنهادات تهاجمی‌تری بدهید.
- انتخاب پلتفرم‌های ریمارکتینگ: پلتفرم‌ها و کانال‌های تبلیغاتی را که می‌خواهید کمپین‌های بازاریابی مجدد خود را در آنجا اجرا کنید، انتخاب کنید. پلتفرم‌های رایج شامل تبلیغات گوگل، تبلیغات فیسبوک، تبلیغات توییتر، شبکههای تبلیغاتی نمایشی(Display Networks) و بازاریابی ایمیلی است.
- اجرای کمپین‌های ریمارکتینگ: کمپین‌های ریمارکتینگ را در پلتفرم‌های انتخابی خود راه‌اندازی کنید. برای هر بخش از مخاطبان تبلیغات متفاوت ایجاد کنید و تبلیغاتی را متناسب با علایق و رفتار آنها تنظیم کنید.
- بهینه‌سازی و تست: کمپین‌های خود را به طور مداوم بهینه کنید. با روش تست A/B تبلیغات خلاقانه، پیام‌ها و صفحات فرود مختلف را آزمایش کنید تا مشخص شود کدام یک در بین مخاطبان شما بیشترین تبدیل را ایجاد می‌کند.
- تجزیه و تحلیل و ویرایش: به طور منظم داده‌های KPI، مانند نرخ کلیک (CTR)، نرخ تبدیل و ROI را بررسی کنید. از این اطلاعات برای اصلاح استراتژی خود و اتخاذ تصمیمات مبتنی بر داده استفاده کنید.
چه زمانی باید از ریمارکتینگ استفاده کنیم؟
برخی از کسب و کارها ممکن است دائماً یک کمپین ریمارکتینگ برای همه مشتریانی که از وب‌سایت آنها بازدید می‌کنند اما خریدی انجام نمی‌دهند را اجرا کنند. اما نباید با نشان دادن تبلیغات زیاد مشتریان را آزار داد. بهتر است برای ریمارکتینگ رویکردی بهینه‌تر را انتخاب کنید؛ می‌توانید کمپین‌های ریمارکتینگ خود را بر اساس معیارهای از پیش تعریف شده اجرا کنید.
برای مثال، ممکن است بخواهید کمپین‌های ریمارکتینگ را فقط برای بازدیدکنندگانی که در صفحات خاصی مانند صفحه محصول خاص قرار می‌گیرند، یا فقط برای مشتریانی که در زمان خاصی از روز یا سال از وب‌سایت شما بازدید می‌کنند (مثلاً در طول یک دوره فروش ویژه) اجرا کنید.
ابزارهای بازاریابی مجدد
ابزارها و پلتفرم‌های بازاریابی مجدد مختلفی برای کمک به کسب‌وکارها در پیاده‌سازی و مدیریت مؤثر کمپین‌های ریمارکتینگ وجود دارد. این ابزارها گزینه‌هایی را برای تقسیم‌بندی مخاطب، ایجاد تبلیغات، ردیابی و گزارش ارائه می‌کنند. در ادامه به چند ابزار و پلتفرم محبوب ریمارکتینگ اشاره کرده‌ایم:
پلتفرم‌های تبلیغاتی: پلتفرم‌هایی مانند Google Ads، تبلیغات فیسبوک(Facebook Custom Audience)، تبلیغات توییتر(Twitter Tailored Audience)، لینکدین خدمات ریمارکتینگ را ارائه می‌کنند و این امکان را می‌دهند تا بر اساس رفتار کاربر، مخاطبان را با تبلیغات خاص هدف قرار دهید. این پلتفرم‌ها از پیکسل‌ها یا تگ‌های ردیابی برای جمع‌آوری داده‌ها در مورد تعاملات کاربر استفاده می‌کنند.
پلتفرم‌های بازاریابی ایمیلی: ابزارهای بازاریابی ایمیلی اغلب شامل ویژگی‌های اتوماسیون و تقسیم‌بندی هستند که بازاریابی مجدد از طریق ایمیل را امکان‌پذیر می‌کنند. می‌توانید برای مشترکینی که سبد خرید را رها کرده‌اند، محصولات خاصی را مشاهده کرده‌اند یا مدتی با ایمیل‌های شما تعامل نداشته‌اند، ایمیل‌های شخصی‌سازی شده ارسال کنید.
پوش نوتیفیکیشن: پوش‌نوتیفیکیشن یک نوع اعلان یا پیام کوتاه است که از طریق اینترنت به دستگاه کاربر ارسال میشود. از این نوع اعلان‌ها می‌توانید برای استراتژی ریمارکتینگ و اطلاع‌رسانی فوری به کاربران در مورد محصولات و خدمات استفاده کنید.
بازاریابی پیامکی: بازاریابی پیامکی (SMS Marketing) روشی است که می‌توانیم از ارسال پیامک‌ها به تلفن‌های همراه و دستگاه‌های موبایل کاربران به منظور انجام تبلیغات ریمارکتینگ استفاده کنیم. با این روش می‌توانید به طور مستقیم با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید و پیام‌های تبلیغاتی ریمارکتینگ را از طریق پیامک به آنها ارسال کنید.
پلتفرم AdRoll: یک پلتفرم بازاریابی مجدد محبوب است که با شبکههای تبلیغاتی مختلف و پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی ادغام میشود. امکاناتی مانند تقسیم‌بندی مخاطب، ایجاد تبلیغات پویا و هدف‌یابی بین دستگاه‌ها را فراهم می‌کند.
نحوه طراحی کمپین ریمارکتینگ در گوگل ادز
برای استفاده از Google Ads برای ریمارکتینگ، مراحل زیر را دنبال کنید:
- راه‌اندازی تگ‌های ریمارکتینگ: یک تگ بازاریابی مجدد در Google Ads ایجاد کنید و آن را به وب‌سایت خود اضافه کنید. این تگ رفتار کاربر را ردیابی می‌کند.
- ایجاد لیست‌های ریمارکتینگ: از تبلیغات گوگل برای ایجاد لیستی از بازدیدکنندگان وب‌سایت بر اساس اقدامات یا رفتارهای خاص، مانند بازدید از صفحات خاص یا انجام اقدامات خاص، استفاده کنید.
- ایجاد کمپین : یک کمپین نمایشی جدید در Google Ads راه‌اندازی کنید، اهداف کمپین خود را انتخاب کنید و تنظیماتی مانند بودجه و استراتژی پیشنهاد قیمت را پیکربندی کنید.
- راه‌اندازی گروه‌های تبلیغاتی ad groups: گروه‌های تبلیغاتی را در کمپین خود ایجاد کنید، که هر کدام یک لیست ریمارکتینگ خاص را هدف قرار می‌دهند.
- هدف‌گیری مخاطبان : در تنظیمات گروه تبلیغات، لیست‌های ریمارکتینگ خود را به کاربرانی که با معیارهای آن لیست‌ها مطابقت دارند، اضافه کنید.
- ایجاد تبلیغات جذاب: تبلیغات با جذابیت بصری طراحی کنید که کاربران را تشویق به کلیک کند.
- نظارت و بهینه‌سازی: به طور منظم عملکرد کمپین را در تبلیغات گوگل مرور کنید و بر اساس داده‌ها تنظیمات را برای بهبود نتایج انجام دهید.
- تست و تکرار: برای افزایش اثربخشی کمپین، خلاقیت‌های تبلیغاتی مختلف، بخش‌های مخاطب، و استراتژی‌های پیشنهادی را مرتب آزمایش کنید.
سوالات متداول
ریمارکتینگ چیست؟
ریمارکتینگ یک استراتژی بازاریابی است که هدف آن جذب و ارتباط با مشتریانی است که قبلاً از کسب و کار خرید کرده‌اند.
تفاوت بازاریابی مجدد و ریتارگتینگ
ریتارگتینگ به معنی هدف قرار دادن و تعامل با کاربرانی است که قبلاً از سایت یا اپلیکیشن ما بازدید کرده، اما خریدی انجام نداده‌اند.
ریمارکتینگ به معنی هدف قرار دادن و تعامل با مشتریانی است که قبلاً از سایت یا اپلیکیشن ما بازدید کرده و حداقل یکبار خریدی انجام داده‌اند.
انواع روشهای ریمارکتینگ کدامند؟
انواع روشهای ریمارکتینگ شامل بازاریابی مجدد نمایشی، ویدیویی، ایمیلی، پویا و شبکههای اجتماعی میشود.
آخرین مطالب
