درس پنجم
اشتراک گذاری
قیف بازاریابی چیست؟ و انواع آن کدامند؟
قیف بازاریابی بخش مهمی از فرآیند بازاریابی است و نشان‌دهنده سفری است که مخاطب از لحظه‌ای که با برند شما تعامل دارد (مانند خواندن یک پست وبلاگ) تا لحظه‌ای که خرید می‌کند را شامل می‌شود. این قیف ساده‌ترین سفری را که مشتریان ممکن است در مسیر خرید خود طی کنند تشریح می‌کند.
تجزیه و تحلیل دقیق قیف بازاریابی به کسب و کارها کمک می‌کند بدانند که چه کاری باید انجام دهند تا بر مصرف‌کنندگان تأثیر بگذارند. با ارزیابی قیف‌های بازاریابی، به طور بالقوه می‌توانید فروش بیشتر، وفاداری بیشتر و آگاهی از برند قویتری داشته باشید.
آنچه در این مقاله می‌خوانیم:
قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی فرایندی برای هدایت مشتریان بالقوه در طول سفر مشتری است. این قیف مجموعه‌ای از مراحلی است که از طریق آن مشتری بالقوه از اولین برخورد و کسب اطلاعات از یک برند تجاری تا زمانی که به مشتری وفادار تبدیل شود را شامل می‌شود. این قیف به صاحبان کسب و کار و متخصصان بازاریابی کمک می‌کند تا تلاش‌ها برای جذب، تعامل و تبدیل مشتریان بالقوه را از طریق محتوا و سایر روش‌های بازاریابی و تبلیغات، برنامه‌ریزی و اندازه‌گیری کنند.
قیف بازاریابی دنبال کردن سفر مشتری را برای شرکتها ساده می‌کند. این راه‌حل‌ها هر مرحله از فرآیند تصمیم‌گیری مشتری را ترسیم میکنند و برای اقدامی که در هر مرحله می‌خواهند انجام دهند، برنامه‌ریزی میکنند.
مزایای قیف بازاریابی
یک قیف بازاریابی تقریباً برای هر نوع تعامل با مشتری استفاده می‌شود. چه به دنبال فروش آنلاین باشید، چه به دنبال ایجاد ترافیک برای فروشگاه خود به یک قیف بازاریابی نیاز دارید. برخی از مزایای قیف بازاریابی به شرح زیر است:
- بهبود هدف‌گذاری: قیف بازاریابی کمک می‌کند نیازها و ترجیحات مخاطبان هدف خود را در هر مرحله درک کنید و بتوانید کمپین‌های بازاریابی هدفمندتری ایجاد کنید.
- بهبود تولید لید: قیف بازاریابی کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه را در هر مرحله شناسایی کنید، لیدهای بیشتری تولید کنید و شانس خود را برای تبدیل آنها به مشتریان واقعی افزایش دهید.
- افزایش نرخ تبدیل: با درک نیازهای مخاطبان در هر مرحله، می‌توانید پیامها و پیشنهادات بازاریابی خود را متناسب با آنها تنظیم کنید و احتمال تبدیل آنها به مشتری را افزایش دهید.
- افزایش تعامل با مشتری: قیف بازاریابی این امکان را می‌دهد در هر مرحله از فرآیند خرید با مشتریان خود در ارتباط و تعامل باشید و وفاداری مشتریان را افزایش دهید.
- بهبود ROI: با تمرکز بر مراحل خاصی از قیف بازاریابی و با هدف قرار دادن منابع و تلاش‌های بازاریابی خود در جایی که بیشترین تأثیر را دارند، می‌توان بازگشت سرمایه (ROI) را بهبود بخشید.
تفاوت قیف بازاریابی و قیف فروش
قیف بازاریابی و قیف فروش مفاهیمی مرتبط به هم هستند، اما مفهوم یکسانی ندارند. قیف بازاریابی مراحلی را که مشتری بالقوه قبل از خرید طی می‌کند، از آگاهی اولیه تا تبدیل شدن به مشتری را بیان می‌کند و تلاش‌های بازاریابی بر جذب و پرورش لیدها از طریق این مراحل متمرکز است تا در نهایت آنها را به مشتری تبدیل کند.
از سوی دیگر، قیف فروش، مراحلی را که مشتری طی فرآیند فروش واقعی طی می‌کند،شرح می‌دهد. هنگامی که یک مشتری بالقوه تصمیم به خرید می‌گیرد، وارد قیف فروش می‌شود، جایی که تلاش‌های فروش بر هدایت آنها در مراحل نهایی خرید متمرکز می‌شود.
مراحل قیف بازاریابی
ساده‌ترین حالت قیف بازاریابی شامل سه مرحله آگاهی، توجه و تبدیل است و برخی از افراد ترجیح می‌دهند با اضافه کردن مرحله وفاداری قیف بازاریابی خود را بهبود دهند که شامل ۴ مرحله به شرح زیر است:
بالای قیف (TOFU) مرحله آگاهی
میانه قیف (MOFU) مرحله توجه و تبدیل
پایین قیف (BOFU) مرحله وفاداری
۱. آگاهی(Awareness)
در بالای قیف مرحله آگاهی قرار دارد. بالای قیف (TOFU) زمانی است که مشتریان بالقوه برای اولین بار با کسب و کار شما آشنا می‌شوند و با آن ارتباط برقرار میکنند. آنها ممکن است هنوز اطلاعات زیادی در مورد محصول یا خدمات شما نداشته باشند، در این مرحله، مشتری احتمالاً اطلاعات کافی در مورد شرکت ندارد تا بتواند نظر بدهد و فقط از وجود آن مطلع است.
مرحله آگاهی گسترده‌ترین سطح قیف بازاریابی است، زیرا حتی اگر بسیاری از افراد در مورد یک شرکت بدانند، فقط برخی از آنها به خرید از آن فکر میکنند. به همین دلیل است که افزایش آگاهی هر چه بیشتر در میان مخاطبان هدف مهم است. آنها کسانی هستند که تلاش‌های بازاریابی دیجیتال شما باید توجهشان را جلب کند.
آگاهی از برند، آشنایی با یک برند است که می‌تواند شامل آگاهی از نام، پیام، لحن و سبک، ارزش‌ها و فرهنگ آن شرکت باشد. برای افزایش آگاهی، برندها می‌توانند از تبلیغات دیجیتالی، تبلیغات صوتی، کمپین‌های شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی محتوا و غیره استفاده کنند. در پایان مرحله آگاهی هدف این است که با استفاده از نقاط تماس مشتری مرتبط در مسیر خرید، برند در ذهن مخاطب باقی بماند.
۲. مرحله توجه (Consideration)
این مرحله مربوط به زمانی است که برخی از مشتریان بالقوه از مرحله آگاهی شروع به فکر کردن در مورد خرید یا معامله با شرکت شما میکنند. مشتریان بالقوه زمانی که با برند شما به شکلی معنادار ارتباط برقرار میکنند وارد بخش میانی قیف (MOFU) می‌شوند، شاید در خبرنامه ایمیلی عضو شده باشند، شما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کرده یا برای یک وبینار ثبت نام کرده باشند.
در این مرحله، آنها می‌توانند سایت را مرور کنند یا برندهای مختلف را با هم مقایسه کنند. در مرحله توجه احتمال اینکه مصرف‌کنندگان یک برند خاص و محصولات آن را هنگام خرید در نظر بگیرند، افزایش می‌یابد. پیام‌های بازاریابی باید به یک نقطه درد مخاطب توجه کنند و به سؤال مصرف‌کنندگان پاسخ دهند.
در این مرحله مشتریان در تلاشند تا یک برند را بشناسند و بررسی کنند که چه ویژگی آن برند را از برندهای مشابه متمایز می‌کند. برندها باید در این مرحله به مشتریان آموزش دهند تا متوجه شوند که محصول یا راه حل شما چگونه نیاز آنها را برآورده می‌کند، و می‌تواند شامل بررسی دقیق مشخصات و ویژگی‌های محصول و خدمات، بررسی شرایط پشتیبانی مشتری و بررسی‌های مقایسه‌ای باشد.
برندها در این مرحله باید برای بهبود تجربه کاربری (UX) تلاش کنند. به طور مداوم UX را در تمام نقاط تماس، از جمله صفحات مراحل پرداخت و صفحات توضیحات، بهینه کنند.
نمونه‌هایی از راه‌حل‌های بازاریابی در نظر گرفته شده برای این مرحله ممکن است شامل درج نظرات مثبت مشتری، توصیفات مشتری و مطالعات موردی و وبینارها باشد.
۳. مرحله تبدیل (Conversion)
مرحله تبدیل زمانی است که شخصی تصمیم می‌گیرد خرید کند و مشتری شود. برای افزایش نرخ تبدیل، کسب و کارها باید ارزش خود را نشان دهند و تجربه‌ای کاربرپسند برای افراد ارائه دهند. هدف مرحله تبدیل، تشویق خریداران به خرید یک محصول یا خدمات است، زیرا آنها معتقدند برندی که انتخاب کرده‌اند راه‌حل مناسبی برای مشکل آنها است یا نیاز آنها را برآورده می‌کند.
این مرحله که به آن مرحله «تصمیم» یا «خرید» نیز گفته می‌شود، فرصتی است برای یک برند برای سرمایه‌گذاری در استراتژی که به آنها کمک می‌کند در گروه خود برجسته شوند و خود را از محصولات رقبا متمایز کنند. این مرحله داشتن یک صفحه محصول با جزئیات و ایجاد یک تجربه خوب از خدمات مشتری برای کمک به اعتماد مشتری در تصمیمات خرید آنها مهم است.
مرحله تبدیل می‌تواند مرحله نسبتاً آسانی از قیف برای اندازه‌گیری باشد، زیرا اغلب می‌توانید ردیابی کنید که کدام کلیک تبلیغات مستقیماً به خرید منجر شده است. با این حال، مهم است که به یاد داشته باشید که تعاملات مشتری در دو مرحله قبل به طور مستقیم بر تبدیل شدن مشتریان در نهایت تأثیر می‌گذارد.
۴. مرحله وفاداری (Loyalty)
آخرین مرحله از قیف بازاریابی وفاداری است. برای حرکت دادن مشتریان بالقوه از مرحله آگاهی به سمت تبدیل، تلاش زیادی لازم است. هنگامی که مشتری خرید خود را تکمیل کرد، باید برای بازگشت مجدد او خدماتی ارائه دهید. جلب رضایت مشتریان فعلی می‌تواند اعتماد را افزایش دهد و آنها را برای خریدهای آینده به برند بازگرداند.
برندها می‌توانند با ارائه یک تجربه خرید خوب و ارائه محصول یا خدمات با کیفیت، وفاداری را تقویت کنند. با پیگیری و تقویت ارتباط با مصرف‌کنندگان پس از خرید، برندها می‌توانند در ذهن خریداران باقی بمانند. تعاملات مثبت در طول مرحله خرید و بعد از آن می‌تواند بر تبدیل شدن یک خریدار به مشتری دائمی تأثیر بگذارد.
به طور متوسط، جذب مشتری جدید برای یک برند پنج برابر بیشتر از حفظ یک مشتری موجود هزینه دارد، به همین دلیل است که برخی از متخصصان بازاریابی این مرحله را مرحله “تعامل” نیز می‌نامند. برای ایجاد وفاداری، ادامه تعامل با مشتریانی که روی محصولات یا خدمات برند شما سرمایه گذاری کرده‌اند، مهم است.
بازاریابی تعاملی مؤثر، مانند کمپین‌های ساخت ایمیل، فعالیت در رسانه‌های اجتماعی و برنامه‌های وفاداری می‌تواند در ایجاد وفاداری به برند با مشتریان تأثیرگذار باشد. در پایان این مرحله، هدف این است که مشتریان وفادار و راضی به دست آورید که به حامیان برند و مشتریان مادام العمر تبدیل شوند.
قیف بازاریابی چگونه کار می‌کند؟
قیف بازاریابی به کسب و کارها کمک می‌کند اطلاعات مرتبط با نیاز مخاطبان هدف را در اختیار آنها قرار دهند، اعتماد و اعتبار ایجاد کنند و در نهایت مخاطبان را به انجام اقدامات مورد نظر مانند خرید یا پر کردن فرم هدایت کنند. برای درک بهتر نحوه عملکرد بخش بالایی، میانی و انتهایی قیف بازاریابی به مثال‌های زیر توجه کنید:
انواع قیف بازاریابی
کسب و کارها برای اینکه بیشترین بهره را از یک قیف بازاریابی ببرند، باید فعالیتهای خود را در هر مرحله از قیف بهینه کنند تا به نتایج دلخواه برسند. چندین نسخه از قیف‌های بازاریابی وجود دارد. این قیف‌ها در طول زمان مورد بازبینی قرار گرفته‌اند تا تغییرات در کسب و کار، فناوری و حتی رفتار مشتری را منعکس کنند. در ادامه به انواع قیف‌ها و مراحل آنها اشاره شده است:
قیف فروش
احتمالاً قیف‌ها در ابتدا به عنوان قیف فروش شکل گرفتند. یک قیف فروش ساده دارای مراحل آگاهی، علاقه، تصمیم‌گیری و اقدام است که در تصویر زیر نمایش داده شده است.
نتایج مطلوب برای یک قیف فروش، مانند آنچه در نمودار نشان داده شده است:
• آگاهی: مشتری از برند، محصول یا خدمات شما آگاهی کلی دارد.
• علاقه: هنگامی که مشتری تحقیق می‌کند و به گزینه‌ها فکر می‌کند، برند، محصول یا خدمات شما به عنوان یک انتخاب برتر مطرح می‌شود.
• تصمیم‌گیری: مشتری بجای محصول رقبا، محصول یا خدمات شما را انتخاب می‌کند.
• اقدام: مشتری محصول یا خدمات شما را خریداری می‌کند.
قیف ترکیبی بازاریابی و فروش
به احتمال زیاد، قیف‌های ترکیبی برای بازاریابی و فروش از قیف‌های فروش ارتقاء یافته‌اند.
این قیف شامل مراحل زیر است:
• آگاهی: مشتری از برند، محصول یا خدمات شما آگاهی کلی دارد.
• علاقه: هنگامی که مشتری تحقیق می‌کند، یا به گزینه‌ها فکر می‌کند، برند، محصول یا خدمات شما به عنوان یک انتخاب برتر مطرح می‌شود.
• تمایل: در این مرحله مشتری انگیزه‌ای برای خرید محصول یا خدمات شما دارد.
• اقدام: مشتری برای اولین بار محصول یا خدمات شما را خریداری می‌کند.
• تبدیل: مشتری به طور منظم خرید می‌کند و شرکت با مشتری ارتباط برقرار می‌کند.
قیف بازاریابی دیجیتال
قیف بازاریابی دیجیتال در زیر نشان داده شده است. توجه داشته باشید که مرحله بازاریابی مجدد (Remarketing) قیف فقط برای مشتریانی است که حداقل یک بار قبلاً با برند، محصول یا خدمات شما تعامل داشته‌اند و قبلاً تبدیل به مشتری نشده‌اند. مشتریان جدید می‌توانند مستقیماً از مرحله Consideration به مرحله Conversion وارد شوند.
قیف بازاریابی دیجیتال شامل مراحل زیر است:
• آگاهی و تعامل: مشتری از برند، محصول یا خدمات شما آگاهی کلی دارد و برای کسب اطلاعات بیشتر در فعالیت آنلاین شرکت می‌کند.
•توجه: در این مرحله نام تجاری، محصول یا خدمات شما پس از جذب مشتری به عنوان یک انتخاب برتر مطرح می‌شود.
• بازاریابی مجدد: مشتری که وارد مرحله تبدیل نشده است و مجدد برند، محصول یا خدمات شما را در نظر می‌گیرد.
• تبدیل: مشتری برای اولین بار محصول یا خدمات شما را خریداری می‌کند.
• حفظ: مشتری به طور منظم خرید می‌کند و برند با مشتری ارتباط برقرار می‌کند.
قیف بازاریابی تجارت الکترونیک
قیف بازاریابی تجارت الکترونیک(E-Comerce) شامل مراحل زیر است که بر جذب و حفظ مشتریان تمرکز دارد:
• آگاهی: در این مرحله در مورد کسب و کار تجارت الکترونیک خود آگاهی ایجاد کنید.
• توجه: نام تجاری خود را بسازید.
• تمایز: در رده کسب و کار خود متمایز شوید.
• خرید: به خریدارانی که احتمال خرید دارند دسترسی پیدا کنید.
• آمادگی برند: پتانسیل خریداران را برای خرید مجدد افزایش دهید.
قیف بازاریابی رسانه های اجتماعی
یک قیف بازاریابی رسانه‌های اجتماعی می‌تواند شامل این مراحل باشد که مشتری با آگاهی از برند را به مشتری مدافع تبدیل می‌کند:
• آگاهی: مشتریان بالقوه را جذب کنید که از برند، محصول یا خدمات شما آگاهی ندارند.
• توجه: در میان رقبای خود متمایز شوید تا مشتریان بالقوه تصور خوبی از برند، محصول یا خدمات شما داشته باشند.
• اقدام: مشتریان بالقوه را متقاعد کنید که اقدام به خرید کنند.
• تعامل: مشتریان را پس از خرید درگیر خود نگه دارید تا محصول یا خدمات شما در کانون توجه آنها قرار گیرد.
• حمایت: در مشتریان اعتماد ایجاد کنید تا آنها برند، محصول یا خدمات شما را به دیگران توصیه کنند.
قیف بازاریابی محتوا
قیف بازاریابی محتوا شامل این مراحل است و به متخصصان بازاریابی کمک می‌کند تا محتوای خود را سازماندهی و متمرکز کنند:
• آگاهی: صفحات وب، وبلاگ‌ها، پست‌های رسانه‌های اجتماعی، اینفوگرافیک‌ها و پادکست‌ها را بسازید.
• ارزیابی: در این مرحله بر نظرسنجی، ایمیل، وبینارها و رویدادهای آموزشی تمرکز کنید.
• تبدیل: داستانهای موفقیت مشتری، وبینارها، مشخصات، و دموها را ارائه دهید.
استراتژی و تاکتیک مناسب برای هر مرحله از قیف بازاریابی
مرحله آگاهی
در این مرحله، مشتری بالقوه ممکن است از محصول یا خدمات شما اطلاع نداشته باشد. شاید آنها مشکل یا نقطه درد خاصی دارند که باید حل کنند، مرحله آگاهی زمانی است که یک مشتری بالقوه برای اولین بار از محصول یا خدمات آگاه می‌شود. اولین برداشت مهم است. استراتژی‌هایی که برای این مرحله می توانید استفاده کنید به شرح زیر است:
۱. بهینه‌سازی موتور جستجو (سئو): زمانیکه یک مشتری بالقوه به دنبال راه‌حلی برای نقطه درد خود است. اگر وب سایت شما در نتایج اولیه صفحه جستجو ظاهر شود، آنها از کسب و کار شما آگاه خواهند شد.
۲. بازاریابی موتورهای جستجو (SEM): زمانیکه از تبلیغات نمایشی تبلیغاتی مبتنی بر گرافیک مانند عکس، فیلم یا متن برای نمایش وبسایت خود در صفحه نتایج گوگل استفاده می‌کنید.
۳. بازاریابی رسانه‌های اجتماعی: اشتراک‌گذاری پست‌ها در هر پلتفرم رسانه‌های اجتماعی مانند فیس‌بوک، اینستاگرام یا لینکدین که معمولاً، بدون هزینه هستند. یکی از استراتژی‌های رایج این است که فالوور جذب کنید تا آنها پست برند را با فالوورهای خود به اشتراک بگذارند و افراد جدیدی با برند شما آشنا شوند.
۴. تبلیغات رسانه‌های اجتماعی: شبیه بازاریابی شبکه‌های اجتماعی است، با این تفاوت که پولی است. تبلیغی است که در فیدهای غیرفالوور نشان داده می‌شود. شما می‌توانید مشتریان بالقوه جدید را بر اساس علایق آنها هدف قرار دهید.
۵. بازاریابی ویدیویی: یکی از موارد رایج برای افزایش آگاهی، تبلیغ YouTube است که قبل از ویدیو پخش می‌شود، شبیه به تبلیغات رسانه‌های اجتماعی. می‌توانید مشتریان بالقوه را بر اساس ویدیوهایی که قبلاً تماشا کرده‌اند، هدف قرار دهید.
۶. اینفلوئنسر مارکتینگ: زمانی است که با شخص یا برندی همکاری می‌کنید که طرفداران زیادی دارد. در ازای دریافت پول، آنها محصول یا خدمات شما را برای فالوورهای خود تبلیغ میکنند. انواع مختلفی از مشارکت اینفلوئنسر مارکتینگ وجود دارد.
یکی از موارد رایج برای ایجاد آگاهی، استفاده از محصول است. یک برند می‌تواند به یک اینفلوئنسر پول بدهد تا محصول یا خدمات خود را امتحان کند. اینفلوئنسر سپس تجربه خود را شرح می دهد. این بررسی می‌تواند در قالب ویدیو یا عکس یا متن باشد.
۷. بازاریابی محتوا: این یک تکنیک بازاریابی است که بر ایجاد و توزیع محتوای ارزشمند تمرکز دارد. نمونه‌ای از آن یک کتاب یا فایل pdf قابل دانلود است که مشتریان بالقوه شما ممکن است بخواهند آن را بخوانند. همچنین می‌تواند یک صفحه وب آموزشی باشد.
بازاریابی محتوا اغلب با SEO یا SEM گره خورده است، اما به یاد داشته باشید، ایجاد محتوای ارزشمند تنها اولین گام بازاریابی محتوا است. مورد بعدی این است که محتوا را در مقابل مشتریان بالقوه قرار دهید.
مرحله توجه
در این مرحله شما مشتریان بالقوه‌ای دارید که از برند و آنچه ارائه می‌دهید آگاه هستند. با این حال، آنها هنوز آماده خرید نیستند. در این مرحله، شما برای محصول یا خدمات خود علاقه ایجاد می‌کنید. اکنون مهم است که به یاد داشته باشید که استراتژی‌هایی که در مرحله آگاهی در مورد آنها صحبت کردیم هنوز در مرحله علاقه استفاده می‌شوند.
به عنوان مثال، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی محتوا به افزایش توجه کمک میکنند. اما تفاوت بین مرحله آگاهی و علاقه، نوع استراتژی بازاریابی است که استفاده می‌کنید. برای مثال، محتوای مرحله علاقه ممکن است عمیقتر و متقاعدکننده‌تر باشد، مانند مطالعه موردی.
هدف‌گذاری تبلیغات نیز احتمالاً متفاوت خواهد بود. بازدیدکنندگان قبلی هدف قرار خواهند گرفت. در اینجا برخی از استراتژی ها و تاکتیک های بازاریابی برای ایجاد توجه وجود دارد.
۱. از توصیفات (Testominal) که مربوط به زمانی است که مشتریان از تجربه خود در مورد یک محصول یا خدمات صحبت میکنند استفاده کنید.
۲. داشتن گواهینامه معتبر می‌تواند اعتماد مشتری بالقوه را جلب کند. آنها خود را به عنوان مشتری تصور میکنند که تجربه خوبی داشته و مشکلشان حل شده است.
۳.مطالعات موردی شبیه به توصیفات هستند، با این تفاوت که معمولاً عمیقتر هستند. یک مطالعه موردی کامل باعث ایجاد اعتماد در مشتری بالقوه می‌شود.
۴. تبلیغات ریتارگتینگ تبلیغاتی هستند که به خریداران قبلی، مشترکین یا بازدیدکنندگان سایت یا شبکه‌های اجتماعی یک برند ارائه می‌شوند. برای مثال، ممکن است یک یا چند جفت کفش را در یک وبسایت مشاهده کرده باشید و بعداً آگهی‌های آن کفش‌ها را در سایر صفحات وب یا برنامه‌هایی که بازدید کرده‌اید نشان داده باشید.
۵. وبینارها ارائه‌هایی هستند که معمولاً آموزشی هستند و به صورت آنلاین ارائه می‌شوند. آنها یک راه عالی برای آموزش مشتریان بالقوه و تبلیغ محصول یا خدمات شما هستند.
۶. بازاریابی ایمیلی زمانی است که شما ایمیل‌های تبلیغاتی یا آموزشی را به لیست ایمیل ارسال می‌کنید. هنگامی که یک مشتری بالقوه از برند آگاه می‌شود و برای یک لیست ایمیل ثبت نام می‌کند، مایل است در مورد محصولات یا خدمات ارائه شده اطلاعات بیشتری کسب کند.
۷. بازاریابی رسانه‌های اجتماعی در مرحله علاقه با مرحله آگاهی کمی متفاوت است. در این مرحله، مشتریان بالقوه اکنون فالوورهای شما هستند. به طور مداوم محتوای متنوع برای فالوورها تولید کنید تا علاقه آنها به برند ایجاد شود.
مرحله تبدیل
تبدیل را به عنوان فرآیندی است که یک مشتری بالقوه را به انجام یک اقدام دلخواه ترغیب می‌کند. نرخ تبدیل درصدی از کاربران یا بازدیدکنندگان وب سایت است که اقدام دلخواه را انجام می‌دهند. برای مثال، اگر از هر صد نفر دو نفر از یک صفحه محصول بازدید کنند و خرید کنند، این نرخ تبدیل ۲٪ است.
تصور کنید اگر بتوانید آن را فقط یک نفر از صد نفر افزایش دهید. بنابراین از هر صد نفر سه نفر خرید میکنند. با یک تغییر ساده سایت می‌توانید درآمد کسب و کار را تا ۳۳ درصد افزایش دهید. که تاثیر زیادی بر درآمد کسب و کار خواهد داشت. استراتژی‌هایی برای افزایش نرخ تبدیل در یک وب سایت شامل موارد زیر است:
۱.فرآیند پرداخت را بهینه کنید: هر فیلد یا صفحه اضافی ممکن است نرخ تبدیل را کاهش دهد. به عنوان مثال، آیا به شماره تلفن آنها نیاز دارید؟ اگر نه، آن فیلد را حذف کنید. یکی دیگر از ایده های بهینه سازی تغییر دکمه خرید از «افزودن به سبد خرید» به «اکنون بخرید» است. همچنین گزینه‌های مختلف پرداخت را در نظر بگیرید.
۲.عکس‌های محصول و خدمات با کیفیت بالا اضافه کنید: کیفیت و تعداد عکس‌ها در یک صفحه وب ممکن است به شدت بر نرخ تبدیل تأثیر بگذارد.
۳. متن تبلیغاتی محصول یا خدمات را بهبود دهید: هنگامی که یک مشتری بالقوه در مورد محصول یا خدماتی که خریداری خواهد کرد مطالعه می‌کند، باید متقاعد کننده باشد. مطمئن شوید که متن تبلیغ نه تنها محصول را توضیح می‌دهد، بلکه جذابیت احساسی برای خرید آن ایجاد می‌کند.
۴. چت آنلاین اضافه کنید: اگر مشتری در مورد تسویه‌حساب یا محصول مشکلی داشته باشد، می‌تواند به سادگی از طریق چت سؤال را بپرسد. اگر کسب‌وکار کوچکی دارید و نمی‌توانید چت آنلاین را مدیریت کنید، می‌توانید به جای آن ربات‌های چت اضافه کنید که به سوالات اساسی بازدیدکنندگان وب سایت پاسخ می‌دهند.
۵. سبدهای خرید رها شده را بررسی کنید: زمانی که مشتری فرآیند پرداخت را شروع می‌کند و ایمیل خود را وارد می‌کند اما خرید انجام نمی‌دهد. بسیاری از نرم افزارها اکنون با قابلیت ارسال ایمیل به این مشتریان عرضه می‌شوند. ایمیل به آنها یادآوری می‌کند که هنوز اقلامی را در سبد خرید خود دارند. برخی از مشتریان با سبد خرید رها شده مجدداً از وب سایت بازدید میکنند و خرید خود را انجام می‌دهند.
۶. سرعت سایت را افزایش دهید: طبق مطالعه‌ای که انجام شده است، به ازای هر ثانیه تاخیر در سرعت بارگذاری صفحه، تبدیل‌ها می‌تواند ۲۰٪ کاهش یابد.
۷. ضمانت بازگشت وجه ارائه دهید: در حالی که این اقدام برای همه محصولات یا خدمات امکان پذیر نیست، می‌تواند مشتری را به خرید سوق دهد. معمولاً برای خریدهای گرانتر ضمانت بازگشت وجه ارائه می‌شود.
مرحله وفاداری
در طول مرحله وفاداری در قیف بازاریابی، مشتریان به مشتریان تکراری و حامیان برند تبدیل می‌شوند. ممکن است آنها محصول را به خانواده و دوستان معرفی کنند یا یک پست در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارند و از تجربه خود صحبت کنند.
استراتژی‌هایی که برای افزایش وفاداری مشتریان پس از خرید می‌توان بکار برد شامل موارد زیر است:
۱. از بازاریابی ایمیلی استفاده کنید: همیشه ایمیل‌هایی بسازید که ارزشی برای مشتری ایجاد کنند. برای ایجاد وفاداری، آموزش مشتریان خود را در نظر بگیرید یا داستان برند را بگویید.
۲. از شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید: مشتریان را تشویق کنید تا حساب‌های رسانه‌های اجتماعی کسب و کار شما را دنبال کنند. سپس محتوایی ارائه دهید که آنها ممکن است بخواهند با فالوورهای خود به اشتراک بگذارند.
۳. از بازاریابی مجدد(ریمارکتینگ) برای جذب مجدد مشتریان استفاده کنید: هنگامی که مشتری محصولی را خرید، می‌توانید محصول مکمل دیگری را برای محصول فعلی توصیه کنید.
۴. مشتری را تشویق کنید تا نظر مثبتی را ارائه دهد: اگر مشتری تجربه مثبتی از کسب و کار دارد، او را تشویق کنید تا در مورد تجربه خود بنویسد. این بررسی می‌تواند به صورت آنلاین باشد. از این نظرات مثبت را می‌توان به عنوان محتوا در سایت شرکت، صفحه شبکه‌های اجتماعی و یا در ایمیل مارکتینگ استفاده کرد.
۵. برای مناسبت‌های خاص به مشتریان خود تخفیف ارائه دهید: می‌توانید در روز تولد یا سالگرد اولین روزی که مشتری شما شدند، تخفیف بدهید یا هدیه رایگان مانند مگنت، ماگ، تیشرت یا چیزی مرتبط با کسب و کار شما باشد ارسال کنید.
۶. از پیام‌های تاییدیه سرگرم کننده استفاده کنید: هنگامی که یک مشتری محصولی را خریداری می‌کند، اغلب یک ایمیل تأیید یا پیامک دریافت می‌کند. اغلب این پیام ها استاندارد هستند. متن پیام تایید را به گونه‌ای بنویسید که مشتری را از دریافت محصول یا خدمات هیجان زده کند.
معیارهای سنجش قیف بازاریابی
معیارهای سنجش برای ارزیابی اثربخشی قیف بازاریابی شما و شناسایی فرصت‌های بهبود استفاده می‌شوند. در اینجا برخی از KPI رایج مورد استفاده برای هر مرحله از قیف بازاریابی آورده شده است:
بازدید از صفحه: تعداد بازدید از صفحات وب شما از منابع مختلف مانند جستجوی ارگانیک، رسانه های اجتماعی یا تبلیغات پولی.
Impressions: تعداد دفعاتی که تبلیغات یا محتوای شما در صفحه نتایج جستجوی گوگل یا پست‌های رسانه‌های اجتماعی شما برای کاربران ظاهر می‌شود.
(CTR): درصد افرادی که برای کسب اطلاعات بیشتر روی تبلیغات یا محتوای شما کلیک میکنند.
نرخ تعامل: درصد افرادی که با محتوای شما تعامل دارند، مانند لایک کردن یا اشتراک‌گذاری پست‌های رسانه های اجتماعی شما.
زمان حضور در صفحه: مدت زمانی که بازدیدکنندگان با محتوای شما می‌گذرانند.
نرخ پرش: درصد بازدیدکنندگانی که وب سایت شما را تنها پس از مشاهده یک صفحه و بدون انجام یک عمل مشخص ترک میکنند.
رتبه بندی ستاره‌ای گوگل: میانگین رتبه شما در Google Business Profile.
نرخ تبدیل: درصد بازدیدکنندگانی که اقدام مورد نظر خود را انجام می‌دهند، مانند خرید یا پر کردن فرم ثبت نام.
بازگشت هزینه تبلیغات (ROAS): نرخ بازگشت هزینه تبلیغات از کم کردن هزینه کمپین تبلیغاتی از درآمد کمپین تبلیغاتی ضرب در صد بدست می‌آید.
با ردیابی این معیارهای سنجش قیف بازاریابی، می‌توانید نقاطی را که قیف بازاریابی شما به خوبی کار می‌کند و نقاطی که نیاز به بهبود دارند را شناسایی کنید. از داده‌ها برای تصمیم‌گیری آگاهانه استفاده کنید و تلاش‌های بازاریابی خود را برای به دست آوردن نتایج بهتر بهینه کنید.
سوالات متداول
قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی مفهوم بازاریابی است که بصورت بصری سفری را که مشتری در هنگام تصمیم گیری برای خرید و پس از خرید طی می‌کند، توصیف می‌کند. مراحل قیف بازاریابی شامل آگاهی، علاقه، تبدیل و وفاداری است.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش مفهوم بازاریابی است که سفری را که مشتری بالقوه قبل از خرید یک محصول یا خدمات طی می‌کند را توصیف می‌کند و شامل ۴ مرحله آگاهی، علاقه، تصمیم و اقدام است.
آخرین مطالب
